Alors que de plus en plus de marchés sont devenus des marchés d’achat et que le problème de l’entreprise est de résoudre le problème de la pénurie de clients plutôt que celui des produits, le concept de vente est devenu l’idée dominante du marketing. Selon le concept de vente, une entreprise ne peut s’attendre à ce que ses produits soient repris automatiquement par les clients. C’est là qu’intervient le rôle des programmes d’incitation à la vente. L’entreprise doit consciemment pousser ses produits. La publicité agressive, la vente personnelle de haute puissance, la promotion des ventes à grande échelle, les rabais sur les prix élevés, la publicité forte et les relations publiques sont les outils habituels utilisés par les organisations qui utilisent ce concept. Dans la pratique, ces organisations ne bénéficient pas du meilleur client.
Pour que les programmes d’incitation à la vente soient efficaces, il est très important de concevoir des territoires de vente. Un territoire de vente est un regroupement géographique de clients et de prospects. En conséquence, la conception de territoires de vente signifie en réalité la division de la totalité de la zone de commercialisation en plusieurs territoires dans le but de desservir le territoire de manière efficace, séminaire économique et rentable. Deux méthodes sont couramment utilisées dans la conception des territoires de vente: la méthode de la charge de travail égale et la méthode du potentiel égal.
La méthode de la charge de travail égale vise à équilibrer la charge de travail de tous les vendeurs. Les territoires sont formulés de manière à ce que leur charge de travail soit égale à leur potentiel. La charge de travail est considérée en termes de temps nécessaire au vendeur pour gérer tous les comptes de son territoire. D’autre part, la méthode de potentiel égal commence sur la base que la productivité d’un vendeur varie en fonction du potentiel du territoire.